| |  |  | Grazie a una gamma standard completa e di qualità, M.D. Micro Detectors si è affermata nel campo della componentistica elettromeccanica sui mercati europei e statunitensi. E oggi preme l’acceleratore sul “tailor made”, dove esprime al meglio sia le competenze tecniche e di mercato sia la flessibilità dell’organizzazione. Ma non solo...
S.L., I.M.
|  | | | |  | | | La società M. D. Micro Detectors è dai più associata alla sua offerta standard a marchio Diell, con cui viene spesso identificata senza por mente al fatto che svolge anche altre attività. Che la riduzione sia arbitraria è ancor più vero oggi, dopo che l’impresa modenese ha imboccato senza esitazioni la strada del “tailor made”, mirata a valorizzare - senza per questo trascurare la gamma standard - anche il vasto know how che ne fa un importante referente per la progettazione di soluzioni dedicate.
Dotata di un “peso specifico” di tutto rispetto, M.D. ha superato già da tempo i 30 miliardi di fatturato, con un tasso annuo di crescita del 30% in tutti gli ultimi esercizi. Ma, soprattutto, si colloca fra i pochi produttori italiani di componentistica elettromeccanica in grado di competere a livello mondiale con i grandi del settore (l’export, che copre tutti i mercati d’Europa e gli Stati Uniti, rappresenta il 60% del giro d’affari e la gamma conta oltre 3000 referenze). Non solo i numeri lo confermano, ma il management, consolidato con l’arrivo lo scorso aprile di Umberto Sampieri alla direzione generale, annuncia progetti di sviluppo ambiziosi, basati su alcune considerazioni molto concrete.
Creare insieme ciò’ che non esiste
«L’Italia è il secondo mercato europeo per l’automazione industriale, terra di conquista dei grandi produttori di attuatori, sensoristica e controlli. In questo contesto - dichiara Sampieri - l’affermazione di M.D. si deve innanzitutto alla capacità di mettere a disposizione qualcosa in più, oltre la qualità e l’ampiezza delle proposte standard: il know how». Per quanto ampio, infatti, il catalogo della Micro Detectors non è mai completo, mancando tutte le soluzioni per le applicazioni di nicchia («che pure talvolta rappresentano dei volumi interessanti») su cui la società di Modena ha maturato nel tempo delle competenze molto specializzate. «Per le macchine che impacchettano le sigarette - esemplifica il manager - che lavorano a velocità eccezionali, sono necessari dei sensori molto sofisticati, non reperibili in un catalogo standard».
Si tratta di esperienze preziose, che generano conoscenze trasferibili in altri campi e che, inoltre, abituano a lavorare in collaborazione con l’utilizzatore, stimolando - nel caso di M.D. - l’attività di co-design.
«Per noi non si tratta - precisa infatti il direttore generale della società - di momenti eccezionali ma di un’attività istituzionale, che intendiamo ulteriormente incentivare affinché incida sempre più anche in termini di fatturato. Infatti, lavorando a stretto contatto col cliente, non solo è più semplice ottenere prodotti focalizzati sulle sue esigenze e dal costo più contenuto, ma si generano anche nuove competenze, raggiungendo una raffinatezza di esecuzione che diventa poi patrimonio generale dell’azienda. Inoltre la creatività viene moltiplicata, sfociando talvolta in vera innovazione».
Via libera all’evoluzione
Nell’innovazione, dunque, Sampieri crede molto anche sul versante gestionale, mai però con spirito di rottura: «Cambiare una squadra vincente genera sprechi e porta sfortuna e Micro Detectors negli ultimi tre anni “ha vinto” molto, registrando una redditività ben superiore alla media di settore e chiudendo anche il primo semestre 2001 con un incremento del 30% rispetto all’analogo periodo precedente. Sono ottime ragioni per evitare inversioni di rotta e puntare invece all’evoluzione».
Seguendo questa filosofia, M.D. sta ora potenziando alcune aree chiave, fra cui il marketing - «inteso in senso lato come capacità di cogliere tempestivamente le esigenze del mercato» - e i grandi snodi della supply chain, per assicurare alla clientela un ulteriore salto di qualità nel servizio. Sul fronte commerciale, inoltre, l’azienda è impegnata ad aumentare in misura considerevole il numero dei distributori sul territorio nazionale e, all’estero, a potenziare i già solidi rapporti con i partner stranieri. «Non si tratta di piantare bandierine e aprire uffici di rappresentanza - commenta al riguardo Sampieri - ma di individuare i mezzi più efficaci per assicurare una reperibilità sempre maggiore dei nostri prodotti. Infatti, se le macchine italiane si vendono in tutto il mondo perché sono belle, ben fatte, “prestanti” e ben assistite, è il momento di dimostrare l’eccellenza anche della componentistica nostrana, offrendo in più i vantaggi che derivano dalla disponibilità a promuovere di volta in volta le forme di collaborazione più proficue».
Quel che conta nella competizione
I progetti di M.D. si basano su un’analisi molto concreta dei fattori che determinano vantaggi competitivi. «Per quanto riguarda i prodotti standard - spiega il direttore generale dell’azienda - non definirei, come si sente spesso dire, la qualità come “fattore competitivo” ma, piuttosto, come il prerequisito essenziale senza di cui neppure si accede al mercato. Ritengo invece che la competitività si basi su elementi come la capacità di innovazione tecnologica il che significa, in particolare nel settore dell’imballaggio, investire sui sensori “intelligenti” o, per fare un altro esempio, sulla miniaturizzazione dei componenti (il che, peraltro, richiede notevoli e non sporadici investimenti).
Inoltre, com’è noto, la soddisfazione del cliente oggi comporta una capacità di servizio incomparabilmente maggiore di alcuni anni fa; in questo caso la gara si vince solo grazie a un’integrazione efficiente con il sistema distributivo, oltre che a un uso intenso dell’information technology.
Buon ultimo, stimo vitale la capacità di far giungere tempestivamente al mercato l’informazione sui prodotti disponibili e le relative caratteristiche. Su questo piano abbiamo effettuato un primo, significativo, passo avanti grazie a un’impostazione del sito Internet che non solo rende disponibile on line il catalogo completo, ma consente anche di individuare il prodotto di cui si ha bisogno effettuando una ricerca per specifica funzionale: dichiarando, per esempio, diametro, sensibilità e altre caratteristiche utili di una fotocellula si otterrà un primo elenco di alternative disponibili, su cui effettuare ulteriori valutazioni e giungere infine a una scelta massimamente mirata».
E il prezzo, dunque, non conta? «Sì, ma non è un problema - dichiara Sampieri - la contrattazione per ribassare i prezzi è normale e stimola l’inventiva. Ciò che invece gli uffici acquisti non hanno ancora imparato a negoziare sono i parametri e le specifiche che offrono reali garanzie di qualità. Quando accadrà, il numero degli attori in gioco diminuirà drasticamente perché le aziende in grado di sottostare a tali condizioni sono meno di quelle presenti sul mercato. Un mercato, ricorderei, che registra continui trend di crescita». | | Components: Italians and “tailor made”
Thanks to a full, quality standard range, M.D. Micro Detectors has established itself in the field of electromechanical components on the European and US markets. And today it’s got its foot on the accelerator for “tailor made”, where it finds the best expression for its technical and market expertise and the flexibility of its organisation. And that’s not all...
M.D. Micro Detectors is, for most, known for its standard offer sold under the Diell brand, with which the company is most identified while ignoring the fact that it also carries out other activities. That this reduction is an arbitrary one is today even more evident, now that this Modena-based business has unhesitatingly set off down the path of “tailor made”, aimed at enhancing the value - though without neglecting its stand range - of its vast know how that makes it important figure when it comes to the design of dedicated solutions.
With a highly respectable “specific weight”, M.D. passed the 30 billion Lira in turnover mark some time ago, enjoying an annual growth rate of 30% in all recent operating periods. But, especially, it is one of the very few Italian producers of electromechanical components capable of competing on a global level, on a par with the big names in this sector (its exports, covering all European and US markets, represent 60% of its turnover and the range numbers more than 3000 items). Not only do the numbers confirm this, but the company’s Management, consolidated with the arrival last April of Umberto Sampieri as General Manager, announces some very ambitious development plans bases on a few, very sound considerations.
Create together what doesn’t exist
«Italy is Europe’s second most important market for industrial automation, a land fought over by the great manufacturers of actuators, sensors, detectors and control systems. In this context - says Sampieri - M.D.’s success is due, first and foremost, to its ability to offer that something extra, in addition to quality and a wide range of standard proposals: know how». In fact, although particularly wide-ranging, the Micro Detectors catalogue is never complete, as it doesn’t contain all those solutions for niche applications (“even though at times these can represent interesting orders”) where the Modena-based company has developed some highly specialised expertise over the years. «In the case of cigarette packing machines - says the manager by way of example - that work at exceptionally high speeds, very sophisticated sensors are needed and these are not found in our standard catalogue, to quote just one of the many markets where we are quite at home».
This is valuable experience, generating know how that can be transferred to other fields and that, moreover, make one used to working in cooperation with the user, stimulating - as in the case of M.D. - co-design activities.
«This is not, for us - points out the Managing Director - something of an exceptional nature, but rather an institutional norm, which we intend to motivate even more so that it has an ever greater effect on our turnover. In fact, by working very closely with the customer, not only is it easier to get products more focussed on his actual needs and lower-cost, but one can also generate new expertise, gaining immense skill in execution that then becomes part of the company’s general assets. Besides, creativity is multiplied, sometimes resulting in real innovation».
The go-ahead for evolution
Sampieri, therefore, believes greatly in innovation, also in terms of management, though never breaking with tradition: «to change a winning team generates waste and brings bad luck, and Micro Detectors over the past three years “has won” a lot, with profitability way above the average for the sector and even closing the first six months of 2001 with an increase of 30% for the same period of the previous year. These are excellent reasons why one should avoid suddenly changing course and why evolution is the better choice».
In line with this philosophy, M.D. is now boosting certain key areas, including marketing - «in its widest sense, the ability to grasp and meet market needs in time» - and the great joints in the supply chain, to guarantee the customer a further leap in the quality of the service. Moreover, on the commercial side of things the company is engaged in increasing the number of Italian distributors hugely, while it’s strengthening the already good relations with its foreign partners abroad. «It’s not a case of sticking flags in the map and opening representation offices - comments Sampieri - but of identifying the most efficient means to guarantee maximised availability of our products. Indeed, if Italian machine sell all around the world, it’s because they are beautiful, well made, “performing” and well serviced, this is the right moment to demonstrate also the excellence of our components, offering also the advantages that derive from a willingness to promote more profitable forms of collaboration when and where appropriate».
What counts in competition
M.D. designs are based on a close analysis of the factors determining that competition edge. «With regard to our standard products - explains the company’s Managing Director - I wouldn’t define quality as a “competitive factor”, as one often reads and hears, but rather as the essential prerequisite, without which one shouldn’t even consider entering the market. Instead, I believe that competitiveness is based on elements such as the ability of a firm in technological innovation, and this, especially in the packaging sector, means investing in “intelligent” sensors or, to give another example, in miniaturising components (and this requires considerable and definitely not sporadic investments).
Moreover, as everyone knows, customer satisfaction today requires an ability to provide a far greater level of service than just a few years ago; in this case, the race is only won thanks to efficient integration with the distribution system, as well as an intense use of information technology.
Last but by no means least, I believe the ability to provide the market with fast information on one’s products and their characteristics is of vital importance. Here we’ve made the first, significant step forwards thanks to the organisation of our website that not only makes the full catalogue available on line, but also lets you identify the product you need via a search using functional specifications: for instance, if you specify the diameter, sensitivity and other useful characteristics of a photoelectric cell, you’re provided first with a list of alternatives on stock, then you can narrow your choice and get a more targeted selection».
So price doesn’t count? «Yes it does, but it’s not a problem - says Sampieri - as haggling over the price is quite normal and stimulates inventiveness. What purchasing offices have yet to learn, however, is how to negotiate parameters and specifications to get real guarantees of quality. When this happens, the number of players will drop drastically, as the companies capable of operating under such conditions are far fewer than those currently on the market. A market, I should remind you, that is experiencing continuous growth trends». | |
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I nuovi prodotti della gamma M.D.
M.D. Micro Detectors, titolare del marchio Diell®, presenta un’offerta comprendente sensori fotoelettrici, sensori di prossimità, sensori con funzioni speciali e dispositivi di sicurezza per le più diverse applicazioni dei vari mercati: dal ceramico al farmaceutico, alimentare, meccanico, dall’industria della carta a quella del legno, vetro, tessile, ecc.
M.D. progetta e realizza sofisticati prodotti standard o dedicati, impiegati nei sistemi robotizzati, nelle linee di assemblaggio o di trasporto, nei magazzini automatici e più in generale rivolti a chi ricerca nuove soluzioni. Le ultime novità, attualmente in fase di lancio, integrano la famiglia dei sensori di prossimità induttivi, che si è arricchita di 4 modelli differenziati per dimensione e distanza di rilevamento, e quella dei sensori fotoelettrici, con 5 nuovi prodotti dalle caratteristiche varie: a fibre ottiche con 4 fili e regolazione della sensibilità a pulsante; a 4 fili; a 4-10 raggi (cubico); lettore di contrasto a luce bianca e lettore di luminescenza.
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The new products in the M.D. range
M.D. Micro Detectors, owner of the Diell® trademark, has a product range comprising photoelectric sensors, proximity switches, sensors with special functions and safety devices for a huge range of applications in various markets: from ceramics to pharmaceuticals, food and mechanical components, the paper and wood industries, glass, textiles, and so on.
M.D. designs and produces sophisticated standard or dedicated products, used in automated systems, assembly and handling lines and in automatic warehouses, and, on a more general note, products that are aimed at firms looking for new solutions. The latest innovations, currently in the process of being launched, integrate the family of inductive proximity switch sensors, extending this with 4 new models offering different sizes and detection distances, and the family of photoelectric sensors with 5 new products with various features: fiber optics with 4 fibres and pushbutton sensitivity control; with 4 fibres; with 4-10 rays (cubic); white light contrast reader and luminescence reader.
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