| | | | | | I volumi sono stabili ma gli investimenti crescono: è solo una delle apparenti contraddizioni di un mercato che può dare molte soddisfazioni a chi lo sa capire. Le riflessioni di Bobst Italiana sui trend della cartotecnica nazionale, in un’intervista raccolta al Converflex
L.G., E.P.
| | |  | | | Bella fiera davvero! Giuseppe Baggi, amministratore delegato della Bobst Italiana, commenta positivamente location, qualità dei visitatori, affluenza dall’estero e, più in generale, il buon livello del Converflex-Grafitalia 2001. Con una sola nota critica sui costi di alcuni servizi erogati da Fiera Milano giudicati troppo “salati” (per esempio alle voci sorveglianza e pulizia).
La soddisfazione del dirigente del grande gruppo svizzero, produttore di macchine da stampa e per la cartotecnica, viene da una triplice constatazione: lo stand sempre affollato, la congiuntura positiva di settore e le buone prospettive di un mercato che - precisa Baggi con una punta di orgoglio - bisogna però saper capire.
Ed evidentemente l’esercizio gli è congeniale, visto che nel corso degli ultimi nove anni Bobst Italiana è passata da 30 a 105 miliardi di fatturato, radicandosi in modo capillare sul territorio, grazie alla completezza dell’offerta e del servizio.
La cartotecnica nazionale
«In Italia - considera Baggi - il settore cartotecnico è in tensione, frammentato in innumerevoli unità produttive di piccola taglia, che generano una certa instabilità e una competizione esasperata. Gli investimenti, però, appaiono in aumento; l’apparente contraddizione si spiega col fatto che ai margini di profitto sempre più ridotti, le cartotecniche reagiscono aggiornando la tecnologia, con il duplice scopo di contenere i costi e offrire prodotti innovativi. Per completare il quadro, si consideri che l’usato resta in circolazione, alimentando un mercato importante (circa il 50% del parco macchine attivo) e ormai anche di buon livello. Un risultato, quest’ultimo, a cui abbiamo contribuito in modo attivo, ricondizionando i nostri stessi impianti ed elevando, in un certo senso, i bassi standard qualitativi degli inizi».
Così, anche se “maturo” (nel 2000 l’incremento in volume è stato dell’1% circa), per il gruppo Bobst l’Italia resta uno dei mercati più importanti. Inoltre, la valutazione positiva di Baggi pone il gruppo svizzero in controtendenza rispetto a operatori cartotecnici stranieri che, riferisce il manager, «secondo un recente sondaggio condotto in Bocconi tendono a valutare la piazza nazionale come difficile» e, dunque, poco profittevole.
«Se si considerano i parametri normalmente adottati per stimare un’azienda - argomenta Baggi - come il volume d’affari o il cash flow, questa diffidenza è comprensibile. Tuttavia, la nostra realtà presenta alcuni tratti peculiari che vanno tenuti in conto, nel bene e nel male. Sul versante positivo troviamo le piccole dimensioni e la gestione familiare tipiche di questo come di altri settori, che favoriscono l’espressione dei diffusi caratteri di creatività, flessibilità, coraggio e gusto per la sfida.
Su quello negativo va citata - anche se sembra paradossale - ancora la piccola taglia, che ostacola le concentrazioni di imprese in aggregati di grandi volumi, così come l’evoluzione del management, a ragione considerato elemento di apertura e garanzia di continuità».
Il contesto economico
Alle considerazioni sulle peculiarità della cartotecnica nostrana, Baggi aggiunge quelle sulla “natura economica” dell’italiano medio, utili a comprendere dinamiche radicate e possibili cambiamenti. «Rispetto ad altri, siamo un popolo curioso e aperto, il che si traduce, fra l’altro, nella disponibilità ad acquistare prodotti di varia provenienza, senza preclusioni “scioviniste”. Guardando invece a un altro fenomeno tipico - ovvero l’indotto ipertrofico che caratterizza pressoché tutti i comparti industriali - vediamo come la flessibilità che ci viene riconosciuta può presentare luci e ombre: da un lato permette di affrontare i picchi di domanda evitando le rigidità di un’impiantistica sovradimensionata ma, dall’altro, rischia di alimentare la concorrenza da parte dei subfornitori, come è appunto accaduto in un settore privo di barriere in ingresso come la cartotecnica».
Ed è ancora la mentalità nazionale, considera il manager, a rendere difficile la definizione del valore di mercato delle aziende, nel momento in cui queste restano perlopiù “creature” del proprietario, di cui si riescono a stimare con precisione solo il patrimonio immobiliare e il parco macchine. «Contemporaneamente, ci scontriamo con una storica mancanza di regole certe, con una burocrazia opprimente o, peggio ancora, con la mancanza di mano d’opera qualificata, che impoverisce il patrimonio di conoscenze delle aziende e genera seri problemi di reclutamento. Perché gli operai con più di quarant’anni magari sono bravi ma rischiano di andare in pensione di lì a poco, mentre i ragazzi in genere non sono disposti a investire su una professione tecnica».
Opportunità teoriche e strumenti concreti
In questo contesto, valuta Baggi, stampatori e converter si stanno attrezzando a tutto tondo, per poter affrontare con le ultime tecnologie le nuove sfide del mercato. La domanda, insomma, dovrebbe mantenersi ancora vivace, stimolata anche dall’aspettativa delle agevolazioni alle imprese promesse dal nuovo esecutivo, a partire dalla “super Tremonti” che riguarda direttamente proprio il finanziamento di investimenti produttivi.
«E proprio in questo contesto - commenta il manager - è ancora più importante saper coordinare la propria offerta con le concrete esigenze dei clienti. Ciò significa essere disposti a consigliare l’acquisto di volta in volta più opportuno, ma anche essere sempre presenti (tante volte il successo di una trattativa è dovuto alla tempestività di un’offerta) e saper offrire le migliori condizioni possibili di prezzo, assistenza, consegna, ecc. È il nostro approccio al mercato, sostenuto da una rete di vendita composta da funzionari Bobst che assicurano la presenza diretta sul territorio a fianco del cliente. Ne abbiamo ricavato un buon nome e ottimi risultati commerciali, oltre all’inestimabile feed back sui problemi e le tendenze della domanda, su cui è possibile elaborare strategie di crescita ben fondate. Ma a tutto questo abbiamo aggiunto un “ingrediente” spesso sottovalutato eppure decisivo per il radicamento di un’impresa, a maggior ragione se straniera: l’attitudine ad ascoltare e a capire il proprio interlocutore, dialogando senza arroganza, anche quando si è più grandi e più forti di lui». | | Italy? Great market!
Stable volumes but growing investments; just one of the apparent contradictions of a market that can give great satisfaction to those who know how to interpret it. The following interview outlines Bobst Italiana's reflections on the national paper converting industry trends, recounted at Converflex.
A really great fair! Giuseppe Baggi, the Managing Director of Bobst Italiana makes favourable comments about the location, quality of visitors, overseas attendance and, more generally, the high overall level of the Converflex-Grafitalia 2001. There was just one note of criticism regarding the costs of some of the services supplied by Fiera Milano - these were considered too “steep” (for example security and cleaning).
The Director of the large Swiss group, which produces machinery for printing and paper converting, was impressed on three counts; the stand was always busy, there was a positive bringing together of the sector, and there are good prospects for a market which, as Baggi proudly notes, takes some understanding. He is clearly suited to the task, given that over the last nine years Bobst Italiana has increased its turnover from 30 to 105 billion lire, becoming widely established nationally thanks to the quality of products and service.
National paper converting
«In Italy - comments Baggi - the paper converting sector is in tension, fragmented into innumerable smallscale production units which generate a certain instability and excessive competition. Investments appear however to be on the increase. This apparent contradiction can be explained by the fact that the industry reacts to ever-smaller profit margins with more technological innovation, with the dual aim of keeping costs contained while offering innovative products. To finish off the picture, there is the fact that used machines and systems remain in circulation, feeding an important market (around 50% of active machines and systems), which is by now of a good level. This is something to which we have actively contributed, reconditioning our own systems and in a certain sense raising the low original qualitative standards».
So although “mature” (in 2000 the volume increase was around 1%), the Italian market remains one of the most important ones for the Bobst group. What's more, Baggi's positive evaluation puts the Swiss group in opposition to the general consensus as far as foreign paper converting operators are concerned. Of the latter Baggi says, «according to a recent survey carried out at the Bocconi, they tend to consider the Italian market a difficult one» and, hence, not very profitable.
«If you consider the parameters normally adopted in evaluating a business - continues Baggi - such as volume of business or cash flow, this suspicion can be understood. In any case, our case has some special features that should be borne in mind, for better or for worse. On the positive side we have the typical small dimensions and family-based management which are seen in this and other sectors. This favours a variety of creative characteristics, flexibility, courage and a taste for a challenge. On the negative side, although it might seem paradoxical, the very same small scale is a problem. It blocks the joining up of businesses to form large-volume aggregates, and likewise impedes the management evolution which is rightly considered an element of openness and guaranteed continuity».
The Economic Context
As well as discussing the characteristics of Italy's paper converting industry, Baggi comments on the “economic nature” of the average Italian, helping to understand deep-seated dynamics and possible changes. «Compared to others, we are a curious and open people, and this leads to a willingness to acquire products from different sources without “chauvinistic” prejudices. Looking however at another typical phenomenon, the overdeveloped secondary industries that manifests itself in almost all sectors of industry, one sees how this recognised flexibility can be both positive and negative. On the one hand it allows peaks in demand to be met, avoiding the rigidity of an oversized system. But on the other, it risks feeding the competition on the part of the subcontractors, as has happened in a sector such as that of paper conversion where there are no entry barriers».
Baggi believes that this national mentality still makes it difficult to define the market value of businesses, in the sense that these enterprises remain the owners' “creatures”, and only the real estate and machinery can be evaluated with any accuracy. «At the same time, we are up against a historical lack of certain rules, an oppressive bureaucracy or, even worse, a lack qualified manpower. This serves to impoverish the companies' heritage, generating serious recruitment problems - workers over forty may be skilled, but risk going into retirement shortly, while young people are generally unwilling to invest in a technical profession».
Theoretical opportunities and concrete instruments
Baggi feels that in this context printers and converters are equipping themselves fully in order to tackle new market challenges with the latest technology. Demand should remain lively, stimulated by the business concessions promised by the new executive, beginning with the “super Tremonti” which is concerned with the financing of investment in production.
«This is just the sort of context - comments the manager - where it is even more important to know how to match one's offer to the client's particular demands. This means being willing to give advice on purchasing whenever appropriate, as well as being ever-present (a deal's success is often due to opportune timing), and knowing how to offer the best prices, assistance, delivery, etc.
This is our approach to the market, supported by a sales network made up of Bobst representatives who can guarantee a presence at the client's side. We have built up a good name and excellent commercial results, as well as invaluable feedback on demand problems and trends on which well-founded growth strategies can be planned. But we have added to all this an ”ingredient” which is often undervalued despite being decisive in building up a business, particularly if overseas; the ability to listen and to understand one's interlocutor, conversing without arrogance even when bigger and stronger than he is». | |
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Macchine e paesi
L’analisi per categorie merceologiche prodotta da Ucima evidenzia la crescita delle esportazioni di macchine per riempire, chiudere, incapsulare, etichettare, delle dosatrici e delle parti, mentre diminuisce l’export delle altre tipologie produttive. Non si rilevano comunque particolari cambiamenti nel peso di ciascuna categoria nella composizione del flusso esportato: le macchine per imballare e impacchettare merci presentano sempre l’incidenza maggiore (47%), seguite dalle macchine per riempire, chiudere, incapsulare, etichettare (32%) e dalle parti (20%).
L’analisi per aree geografiche vede un’ulteriore riduzione della quota destinata ai mercati europei extra-UE e a quelli asiatici, mentre riprendono a crescere le vendite italiane nei Paesi UE e nel Centro-sud America e continuano ad aumentare le esportazioni destinate al Nord America e alle “Altre aree ” (quest’ultime ora assorbono il 7,5%del flusso totale). In particolare, aumenta del 25% l’export verso il continente africano (spiccano le consegne di macchine italiane in Egitto e in Algeria) e di ben il 62% le vendite in Australia e Oceania (l’Australia entra per la prima volta nella graduatoria dei maggiori mercati di sbocco dell’export del settore, occupando il tredicesimo posto).
Riprendono peraltro a crescere in misura significativa (+12, 3% rispetto al 1999) le esportazioni italiane destinate ai Paesi UE, tanto che nel 2000 quest’area ha assorbito oltre il 40% dell’intero flusso esportato.
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Equipment and countries
A study of the single sectors, drawn up by Ucima, points out a growth in the export of filling, sealing, encapsulating, labeling, and dosing equipment as well as of spare parts, against a downward trend of other types of export items. No particular changes have been noted in the impact that each single sector has on the overall export flow. Packaging equipment is still a top item (47%), followed by filling, sealing, encapsulating and labeling equipment (32%) and spare parts (20%).
The study by geographical areas points out a further reduction of the share destined to extra EU European as well as Asian markets, while Italian sales in Central-South America and the EU have started to go up again. Sales towards North America and “Other Areas” seem to be in continuous expansion (the latter presently represent 7.5% of the total export flow). Particularly, exports towards African countries have recorded a 25% increase (outstanding the consignments of Italian machines to Egypt and Algeria), sales to Australia and Oceania being up by as much as 62% (Australia is classified for the first time in the list of major new markets for exports in this field, in 13th place).
Italian exports to EU countries are again significantly growing (+12.3% on 1999) to the point where in 2000 this sector absorbed over 40% of the entire export flow.
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