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“Young” companies grow
How and why does it happen that a large company gives the task of promoting and selling high-tech products to small firms. The story of agreements in laser marking between Ciesse and Lumonics.
Belief in the product and support for its success, a focus on product personalisation and respect and adherence to a store of valuable experience. It would appear that these are the essence of a new alliance in the marking sector, presented to the public during Ipack-Ima, although already official as of February 1st 2000.
Ciesse Srl (exclusive agent for the Herma brand, one of the top names in production and sales of industrial labeling systems) has become the sole official distributor in Italy and Malta of GSI Lumonics systems for packaging laser marking. (Editor’s note: Lumonics will maintain direct management over sales of industrial and electronic applications, such as sealing and piercing lasers, which means there will be no changes in the traditional subdivision according to market outlets.)
The Lumonics-Ciesse agreement could be seen as an almost natural progression in the personal and professional relationship that has grown over the years between Fabio Bonzi (who followed the introduction of Lumonics lasers in Italy over recent years) and Sergio Citti (owner of Ciesse).
We asked Ciesse, working at the forefront of the negotiations with the American company, to explain the motives behind the project. They revealed that, apart from the commercially lucrative aspects inherent, the willingness to work together in taking on a difficult challenge was an important factor. The laser market is a demanding one because investments in laser products are very costly, and therefore users demand the maximum in terms of reliability and performance.
Enterprise spirit and products
«Personally speaking, the experience I gained in Lumonics – explains Bonzi – nurtured a desire in me for independence and enterprise. The guarantee of being able to count on the reliability of Lumonics laser systems was a determining factor, but knowing the habits of the Italian market meant that a key factor, such as after-sales service, was considered in all its implications. While on their side, Ciesse offered me the highest guarantee of trust; this is actually a small company, that has, however, the strength and the desire to follow the customer closely, overcoming the bureaucratic delays of more complex systems and adapting themselves each time to the different requirements of the market».
It should be remembered that the opportunity to distribute two product categories that are to some extent complementary, will certainly allow the company to optimise commercial structure and assistance operations, as well as considerably broadening the Ciesse product portfolio.
«Furthermore, the processes of integrating in-line laser systems and the labeling systems distributed by Ciesse are quite homogenous – adds Bonzi – and this also means that the technical people are already prepared to deal with the specific technical problems in lasers, without any particular difficulties».
«Whereas, in Italy – comments Citti – there is great appreciation for the company that can present itself as a unit entity which is highly geared towards service, given that the excessive diversification and fragmentation of commercial structures, for certain aspects, can lead to a loss of product identity, of brand, or even of credibility. Anyone who joined Ciesse, knew from the start that they would have to operate in (and for) a small-sized company and, precisely for this reason, took on the principal of maximum flexibility».
Market objectives
With the optimism that comes from knowing you can count on first class technical solutions, Ciesse is now focusing on new different sectors to develop.
«The first step will have to be consolidating positions acquired with laser in the past, especially in the cosmetics, pharmaceutical and food sectors. However – Bonzi points out – we are following wine bottling very carefully, as there are numerous and interesting developments opening up here. Incidentally, the producer Antinori decided to use the laser systems on some lines: this is, as one can imagine, a highly respected reference for us, and we will take their example as a “soundbox”, and even if we are not aiming at large numbers as of now, they will, nonetheless, be considered in our plans. Without doubt, our primary objective is in having our customers confirm us as a trusted and reliable supplier. In this way we intend to overcome that air of suspicion that surrounds an encounter with a “foreign” company, these often been interested in simply transferring managerial and organisational models, to a country like Italy, that are not really compatible with our way of doing business».
Ciesse, relying on Lumonics’ full cooperation in supplying the machines, intends to support this marking technology, which has seen great moments of success in this country. «With the arrival of Lumonics in Italy, directly via the company, – Bonzi reminds – the market replied to the stimulus with interest and, most importantly, with a high demand, to the extent that the total number of installations soon reached the same level as in other European countries».
«Now we must find the way to promote further – concludes Citti – by emphasising the technological capacities, but, more importantly, by giving the customers valid reasons for choosing us».
| | Come e perché può accadere che una grande società affidi a una piccola azienda il compito di promuovere e vendere prodotti ad alto contenuto tecnologico. Storie di accordi nella marcatura laser. Protagonisti: Ciesse e Lumonics.
L.G.
Credere nel prodotto e sostenerne la diffusione, puntando a personalizzare l’offerta e a non disperdere un bagaglio di preziose esperienze. Questi sembrano essere, in sintesi, i presupposti di una nuova alleanza nel campo della marcatura, presentata al grande pubblico durante Ipack-Ima ma ufficiale già dal 1° febbraio di quest’anno.
Ciesse Srl (concessionaria in esclusiva del marchio Herma, nome di spicco nella produzione e nella vendita di sistemi di etichettatura industriale) è infatti diventata il distributore unico e ufficiale in Italia e Malta dei sistemi GSI Lumonics per la marcatura laser destinata al packaging. (Ndr.: Lumonics continuerà a gestire direttamente la vendita delle applicazioni di tipo industriale ed elettronico, come i laser di saldatura e foratura, mantenendo così inalterata la tradizionale suddivisione per mercati di sbocco).
L’accordo tra Lumonics e Ciesse è nato in modo quasi automatico, in virtù di un rapporto professionale e personale di lunga data che lega Fabio Bonzi (che ha seguito in questi anni l’introduzione dei laser Lumonics in Italia) e Sergio Citti (titolare della Ciesse).
A loro, in prima linea nelle trattative con la società americana, abbiamo chiesto i motivi che hanno sostenuto il progetto. E abbiamo scoperto che, al di là degli aspetti di convenienza commerciale, molto ha giocato la disponibilità ad affrontare insieme una sfida non certo facile, perché dal laser, visto l’elevato impegno finanziario, l’utilizzatore richiede il massimo, in termini di affidabilità e prestazioni.
Imprenditorialità e prodotti
«Per quanto mi riguarda, l’esperienza maturata in Lumonics - spiega Bonzi - ha fatto crescere il desiderio personale di indipendenza e imprenditorialità. Determinante è stata la certezza di poter contare sull’affidabilità dei sistemi laser Lumonics, ma la conoscenza delle abitudini del mercato italiano ha fatto sì che un fattore chiave, come l’assistenza post vendita, venisse considerato in tutta la sua portata. E Ciesse, dal canto suo, mi ha offerto le massime garanzie di fiducia; si tratta infatti di una piccola realtà, che ha però la forza e la volontà di seguire da vicino il cliente, superando le lentezze burocratiche di sistemi più complessi e adeguandosi di volta in volta alle diverse esigenze di mercato».
A questo proposito va ricordato che l’opportunità di distribuire due tipologie di prodotto per certi versi complementari, oltre ad ampliare sostanzialmente il portafoglio prodotti della Ciesse, consentirà senza dubbio di ottimizzare gli sforzi di organizzazione commerciale e di assistenza.
«Le procedure di integrazione in linea dei sistemi laser e di quelli di etichettatura distribuiti da Ciesse sono peraltro abbastanza omogenee - aggiunge Bonzi - ed è anche per questo motivo che i tecnici sono pronti fin d’ora ad affrontare le problematiche tecniche specifiche del laser, senza particolari difficoltà».
«In Italia, d’altro canto - commenta a sua volta Citti - viene molto apprezzata la capacità di presentarsi come entità unitaria e fortemente vocata al servizio, dato che l’eccessiva diversificazione e frammentazione delle strutture commerciali può portare, per certi versi, alla perdita di identità di prodotto, di marchio, addirittura di credibilità. Chi è entrato a far parte di Ciesse, ha saputo da subito di dover operare in (e per) una società di dimensioni ridotte e, proprio per questo, ha sposato il principio della massima flessibilità».
Obiettivi di mercato
Sostenuta dall’ottimismo di chi sa di poter contare su soluzioni tecniche di prim’ordine, Ciesse guarda ora ai diversi settori di sbocco.
«Il primo passo sarà necessariamente il consolidamento delle posizioni acquisite con il laser nel passato, soprattutto in ambito cosmetico, farmaceutico e alimentare; ma - precisa Bonzi - stiamo seguendo con molta attenzione l’imbottigliamento del vino, nel quale si stanno aprendo numerose e interessanti prospettive di sviluppo. Per inciso, il produttore Antinori ha scelto di utilizzare i sistemi laser su alcune linee: si tratta, come comprensibile, di una referenza di tutto rispetto, su cui contiamo come “cassa di risonanza” anche se non puntiamo subito ai grandi numeri, che pure rientrano nei nostri piani. L’obiettivo primario è senza dubbio l’accreditamento presso i nostri clienti come fornitori fidati e affidabili, superando in questo modo quel senso di diffidenza suscitata dall’incontro con una società “straniera”, orientata spesso a trasferire tout court, in un paese come l’Italia, modelli organizzativi e gestionali poco compatibili con il nostro modo di fare business».
Contando sulla piena disponibilità della Lumonics per la fornitura delle macchine, Ciesse intende dunque sostenere questa tecnologia di marcatura che ha vissuto, nel nostro paese, momenti di grande vivacità. «Con l’arrivo in Italia di Lumonics, attraverso la filiale diretta, - ricorda Bonzi - il mercato ha risposto alle sollecitazioni con interesse e, soprattutto, con numerose richieste, tanto che il totale delle installazioni si è ben presto equiparato alle altre nazioni europee».
«Ora dobbiamo trovare il modo di promuoverlo ulteriormente - conclude Citti - valorizzandone le potenzialità tecnologiche ma, soprattutto, fornendo ai clienti argomenti validi per la scelta».
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Laser ad alta velocità per l’imbottigliamento
Era in funzione presso lo stand Ciesse a Ipack-Ima, il nuovo sistema di codifica laser dot matrix Xymark BB2 realizzato da GSI Lumonics. Si tratta di una soluzione di codifica ad alta velocità per etichette, destinata in particolare all’industria delle bevande.
L’inserimento sulle linee di produzione, nonostante le dimensioni “importanti”, è facilitato dall’ottimizzazione degli ingombri: in linea rimangono solo la testa di stampa e la tastiera, mentre il percorso ottico segue un percorso verticale.
Di assoluto rilievo le prestazioni, testimoniate tra l’altro dalle prove effettuate presso un’importante produttore di birra: 75.000 bottiglie/h etichettate, con due righe di stampa. Sul fronte dei costi del sistema, essi rimangono comunque elevati, a fronte però di sicuri ammortamenti in produttività e affidabilità.
Queste le potenzialità tecniche:
• configurazione orizzontale, che facilita il montaggio sulle macchine di etichettatura più diffuse;
• interfaccia utente attraverso un pannello di controllo remoto;
• impiego di un raffreddamento esterno ad acqua (refrigeratore o condotta principale) attraverso uno scambiatore di calore;
• di estrema compattezza, nickel-plated, è progettato per operare direttamente sul magazzino etichette;
• un software di registrazione permette di eliminare le distorsioni durante le variazioni della velocità della linea.
Il laser è in grado di codificare 3.000 caratteri al secondo (circa 80.000 etichette/h), e fino a 5 linee di testo con caratteri alti da 2,5 a 10 mm.
• tubo laser modificato per incrementare la potenza, senza intaccare la resa qualitativa.
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High speed lasers for bottling
The new GSI Lumonics dot matrix Xymark BB2 laser coding machine was in function at the Ciesse stand at Ipack-Ima. This is a high speed coding solution for labels, particularly suited for the drinks industry.
Insertion in production lines is facilitated by the bulk optimisation, despite the “considerable” size of the machine; only the print head and keyboard remain in the line, while the optical route follows a vertical path.
Machine performance is superb, this being proven by the tests carried out in an important beer producing company: 75,000 bottles/h labeled, with two rows of print. Although system prices remain high, these are offset by definite amortisation in productivity and reliability.
Technical capacities:
• horizontal configuration, which facilitates installation on the most common labeling machines;
• remote control panel user interface;
• use of external water cooling (refrigerator or main channel) by heat exchanger;
• extremely compact, nickel-plated, it is designed to work directly on the label magazine;
• a recording software allows elimination of distortions during the variations of line speed.
The laser can code 3,000 characters a second (approx. 80,000 labels/h), and up to 5 rows of text with characters from 2.5 to 10 mm.
• laser tube modified for increasing power, without damaging performance quality.
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