Ancora e sempre più imballaggio

FARE BRANDING Omron mette a punto una nuova strategia di respiro europeo, tutta focalizzata sul mercato dell’imballaggio. In campo, risorse specializzate, più informazione per i costruttori di macchine e per gli integratori, assistenza globale e una gamma di prodotti potenziata e centrata sul confezionamento. Obiettivo: valorizzare un know how pluridecennale… anche presso gli end user. L.G.

I giapponesi fanno le cose bene: i loro standard di qualità sono elevatissimi, seguono le regole e l’etichetta… Rispetto agli occidentali, sono però molto riservati. Un po’ all’antica, si direbbe oggi, affezionati al principio (ora più che mai vero, ma non sufficiente) che un buon prodotto si afferma “da sé”.
Lo sappiamo, è un cliché (e le eccezioni sono ovviamente innumerevoli), ma ci aiuta ad arrivare al nocciolo della questione, ovvero alle nuove strategie messe in campo da Omron.
Protagonista globale nel settore dell’automazione, casamadre nipponica, Omron ha oltre trent’anni di presenza in Europa (poco meno in Italia) e un’esperienza consolidata nelle applicazioni che riguardano il packaging, e oggi sta investendo intelligenza e risorse in un’operazione internazionale dai tratti originali, dove si intrecciano conoscenza, capacità di servizio e volontà di comunicazione.
Gli obiettivi sono numerosi e convergono nella promozione di un’offerta di automazione hardware e software dalle caratteristiche uniche, dedicata ai costruttori di macchine per l’imballaggio ma anche ai loro end user. End user che, dichiara, scherzando ma non troppo, Francesca Gaetani (nella foto), responsabile italiana per il Progetto Packaging «si sono abituati a gestire macchine senza problemi di funzionamento e di manutenzione, dimenticando che lo devono spesso alla qualità dell’automazione Omron...».

Conoscere ed essere conosciuti nel packaging
In Europa Omron opera da oltre 30 anni e, in Italia oggi detiene una quota di mercato fra il 10 e il 15%, con sbocchi prevalenti nell’imballaggio. L’orientamento al servizio e l’attenzione al packaging ne fanno uno degli interlocutori più autorevoli per costruttori e integratori di macchine di imballaggio primario, secondario e finale.
«Tutti sanno chi siamo e cosa produciamo - dichiara Gaetani - e, soprattutto, sanno per esperienza che i nostri tecnici da sempre lavorano a fianco dei progettisti, condividendo conoscenza ed esperienza, in un circolo virtuoso di scambi che approdano a soluzioni personalizzate e sanno generare valore.

Ciò che ora vogliamo comunicare con maggiore sistematicità e chiarezza ai nostri interlocutori naturali (gli OEM) e ai loro clienti sono le caratteristiche dell’offerta Omron, completa sotto tutti i punti di vista. E questo è tanto più vero dopo lo sviluppo e il lancio della piattaforma Sysmac. Perché, di fatto - sottolinea la responsabile - ora possiamo proporre ai costruttori uno strumento che semplifica enormemente la progettazione del moto e dei controlli, permettendo di espandere le prestazioni delle macchine in qualsiasi momento, in base alle necessità dettate dall’applicazione e senza comprometterne precisione, velocità e funzionalità. Uno strumento che, unico esempio sul mercato, riesce a integrare il sistema di visione con il controllo della macchina. Questo si traduce in vantaggi considerevoli, soprattutto in relazione ai requisiti fondamentali tipici dell’industria dell’imballaggio. In altre parole, possiamo dire che lo sviluppo della piattaforma Sysmac ha cambiato in maniera sostanziale la nostra concezione di automazione industriale: non partiamo più dall’idea di proporre singoli componenti per una macchina, ma abbiamo messo in campo una soluzione di sistema».

Qualità ed efficacia delle proposte tecnologiche, nonché il valore di un’assistenza globale, giocata su disponibilità e massima competenza, sono quindi gli atouts da spendere (bene) sul mercato: «Siamo convinti - spiega ancora Gaetani - di aver costruito nel tempo tutti i presupposti per essere riconosciuti come specialist partner di automazione dai costruttori di linee di confezionamento, ma anche dagli utilizzatori delle macchine, ovunque essi siano e in qualsiasi settore operino, alimentare e farmaceutico in primis. E ora è il momento di “capitalizzare” al meglio le nostre risorse».

Un’intranet coerente di competenze
Il progetto Omron è senza dubbio impegnativo ma la struttura creata ad hoc in vari paesi, sotto la responsabilità del francese Hadrien Maureille, è già operativa e, soprattutto, motivata.
La compagine nazionale ne mostra con chiarezza filosofia e obiettivi: «La premessa doverosa è che abbiamo la grande opportunità di rivolgerci a un comparto industriale che si attesta ai vertici mondiali, per qualità dell’offerta tecnologica e capacità commerciale. Il team italiano dedicato al packaging - entra nel merito Gaetani - è composto da 11 persone, fra cui alcuni venditori con un’avanzata specializzazione, un gruppo che segue i key client, siano essi costruttori o end user, e alcune figure del marketing che gestiscono le informazioni, analizzando le esigenze raccolte “in viva voce” sul mercato. Operiamo di fatto in costante collegamento fra noi e con le analoghe strutture Omron negli altri paesi, formando una sorta di intranet di competenze che massimizza l’efficacia degli interventi. E, questa è una delle maggiori novità, “seguiamo” la macchina fino allo stabilimento dell’end user, dove il nostro personale dedica tempo a formare e informare gli operatori. Pensiamo che questa sia la strada giusta per ottenere un importante, duplice risultato: promuovere lo sfruttamento ottimale della nostra tecnologia e moltiplicare la visibilità e la notorietà del marchio Omron». 
   
Sysmac e gli altri
Un’architettura essenziale, basata su hardware e software aperti, per un controllo dell’intera macchina o cella di produzione con uno strumento unico, veloce e facile da programmare.
Sono le caratteristiche di Sysmac, alias System for Ma­chine Automation Control di Omron: una piattaforma di automazione semplice, dunque, ma potente e affidabile, basata sul controller Sysmac NJ che integra motion, controllo PLC, networking, e ispezione ottica. Anche il software Sysmac Studio include configurazione, programmazione, simulazione e monitoraggio, mentre la rete EtherCAT fa da collante tra controllo di movimento, visione, sensori e attuatori.

Il vantaggio primo e immediato di questa architettura, dunque, è che sintetizza tutte le competenze di Omron in un'unica piattaforma, con PLC e motion integrati nello stesso controller e i dispositivi sul campo gestiti da una sola rete e programmati da un unico software.
Con Sysmac i costruttori dispongono quindi di uno strumento che semplifica enormemente la progettazione del moto e dei controlli, permettendo di espandere le prestazioni delle macchine in qualsiasi momento, in base alle necessità dettate dall’applicazione, senza comprometterne precisione e velocità.
Ma accanto a Sysmac (di cui sono attesi a breve nuovi sviluppi, Ndr), studiata per gestire linee ad alte prestazioni, più veloci e complesse, è doveroso ricordare anche i prodotti Omron dedicati ad applicazioni più semplici: PLC e PC industriali, dispositivi per il controllo del movimento, inverter, sensori, sistemi di visione e sicurezza, servoazionamenti, termoregolatori relè, temporizzatori, contatori, sistemi di monitoraggio ai robot…         

LA PAROLA A… Hadrien Maureille, Packa­ging Market Manager della Integrated Auto­mation Division di Omron, che ci aiuta a inquadrare meglio la strategia europea messa a punto dalla società e la vision del “Progetto Packaging”.   Da dove nasce l’esigenza di “sistematizzare” la posizione di Omron sul mercato del confezionamento? Per arrivare dove si vuole andare… è necessario anzitutto capire dove ci si trova in un preciso momento. All'inizio del 2012, Omron Europe ha definito una strategia aggressiva di penetrazione in specifici mercati e settori selezionati. Il mercato delle macchine per l'imballaggio è stato scelto come uno dei focus: Omron vuole diventare il fornitore di "prima scelta" di soluzioni di automazione per i costruttori di macchine di confezionamento specializzati nel settore food & beverage, farmaceutico e cosmetico. Tutto è cominciato da qui! Per mettere in pratica questa strategia e monitorare il nostro successo nel settore macchine per imballaggio, abbiamo classificato meglio i nostri clienti, identificato le principali fasi del processo di confezionamento, creato una panoramica delle linee più importanti, studiato le nostre “comfort zones” e identificato i possibili “campi di battaglia”. Oggi, Omron Europe ha mappato il settore macchine per imballaggio e ha adottato un approccio sistemico alla gestione del mercato. Quante sono in Europa le strutture dedicate e in quali paesi? Come sono articolate? Siete soddisfatti dei risultati fin qui ottenuti?   Le dimensioni e la struttura delle nostre filiali riflettono anche la storia commerciale del passato e l'importanza del potenziale mercato del packaging. 18 filiali e 800 ingegneri coprono i paesi più importanti, in relazione alle macchine per l'imballaggio, ma in particolare sono state create strutture specifiche nella Germania del sud e nel nord Italia, nella Francia occidentale e in Catalogna, considerate le "Packaging Valley" d’Europa, e nel Regno Unito. I team di vendita, con personale di marketing e supporto specializzato nell’imballaggio, impegnano un totale di 100 persone, ma a ben vedere… saranno sempre più coinvolti anche i nostri oltre 700 clienti nel packaging. Quali sono i maggiori vantaggi che derivano dall’aver costruito una rete internazionale di competenze tecnico-operative dedicate all’imballaggio? Quando assistiamo i nostri clienti nell'integrazione di soluzioni di automazione, acquisiamo conoscenze fondamentali, per noi e per loro. Solo la vera conoscenza ci permette di fornire la soluzione più adatta alle necessità del cliente, ma anche di sviluppare i prodotti e ripensare la qualità dei servizi futuri. La rete europea rafforza la nostra azione locale, grazie a una condivisione delle competenze di livello globale. Uno dei vantaggi immediati? Lo sviluppo della piattaforma Sysmac con librerie di software dedicati alle macchine per il confezionamento, di cui  i clienti beneficiano in termini di tempi di sviluppo: insomma una tecnologia dedicata e sostegno di tecnici specializzati. Quanto ha inciso la disponibilità della piattaforma Sysmac? È stata un driver di cambiamento? Se avete visitato di recente una fiera di confezionamento, non importa in quale parte del mondo, avrete visto che l'uso della robotica è in aumento. I robot Delta sono diventati la soluzione preferita da molti OEM: la struttura particolarmente leggera e la velocità li hanno resi lo strumento perfetto per l'industria dell'imballaggio. Lo sviluppo della nuova piattaforma Sysmac ha preso in considerazione questa tendenza tecnologica: Omron ha integrato librerie software per i robot che comprendono tutti i complessi algoritmi necessari alla cinematica di robot cartesiani, Delta, SCARA, a portale e gantry, consentendo di programmare in maniera veloce sistemi di pick-and-place, cartonatrici e palettizzatori. Perciò dire che la "disponibilità della piattaforma Sysmac è stata un driver di cambiamento" per la nascita del Progetto Packaging è vero come dire che “l’industria del packaging è stata un driver di cambiamento" per sviluppare la nostra nuova generazione di controller.   Prevedete di “replicare” la struttura focalizzata sul mercato del packaging anche per altri settori? Si tratta di un esperimento unico, o di una sorta di “prova generale”? Non si tratta chiaramente di un esperimento isolato. Io vedo questo progetto come un processo di normalizzazione, così da strutturare al meglio il nostro approccio alla gestione del mercato e allo sviluppo del business. Un’attitudine che, nel medio termine, dovrebbe favorire le migliori pratiche di marketing e nuove iniziative di vendita. È in atto un cambiamento graduale nell'organizzazione, che passa dall’approccio incentrato sul prodotto a un approccio al cliente/mercato. Si tratta di un metodo costruttivo molto apprezzato dai clienti. Provate a parlare di prodotti: il vostro cliente vi concederà una ventina di minuti. Provate invece a parlare della “sua” macchina e lui passerà ore a spiegarvi il modo in cui è stata creata, quali problemi ha dovuto risolvere, le insidie e le soluzioni trovate. Questo si chiama, a tutti gli effetti “marketing” ed ecco perché vogliamo estendere questo approccio sistemico a tutti i settori mirati.   Cosa si aspetta, in concreto, dal Progetto Packaging? Puntiamo anzitutto al fatto che Omron sia “messa a fuoco” in maniera più nitida dai clienti e il progetto ci sarà di supporto nel costruire una base di conoscenze per la formazione interna di venditori e tecnici su macchinari di confezionamento, linee e mercati, condividendo le competenze e il "linguaggio" degli specialisti di imballaggio. E ancora, vogliamo definire strumenti di promozione incrociata tra prodotti, realizzare riferimenti incrociati tra testimonianze dei clienti su applicazioni e macchine; ma ci ripromettiamo anche di facilitare lo scambio di esperienze e conoscenze tra i paesi. Sarà anche un’occasione per specializzare ulteriormente la piattaforma Sysmac per il packaging e, last but not least, vogliamo aumentare vendite e quota di mercato nelle applicazioni di imballaggio nei settori food & beverage, ma anche cosmetico e farmaceutico.